案例一：花錢買“名”促銷量

       對于一個公司或企業(yè)來說，公司在消費者心目中的地位如何，往往決定著公司的生死存亡。然而，一個公司要在消費者心中樹立起地位并不是一件輕而易舉的事，除了要做廣告外，還要進行其它宣傳活動，甚至有時還要花錢買“名”。
       比如，一些體育運動的贊助公司雖然是花了一些錢，但卻能在廣大消費者中“買”到名譽，對公司的經(jīng)營會起到良好的效果。1984年4月，健力寶公司的產(chǎn)品健力寶飲料剛剛試制成功，還談不上廠房設備。總經(jīng)理李經(jīng)緯聽說亞洲足聯(lián)要在廣州白天鵝賓館舉行會議，便借用飲料研制單位的易拉罐生產(chǎn)線灌注了100箱健力寶飲料，趕到亞足聯(lián)會議上亮相，請代表們品嘗。緊接著，第23屆奧運會在美國洛杉磯舉行，李經(jīng)緯又把一批罐裝健力寶運往美國。中國運動員飲用后，效果奇佳。伴隨著15塊金牌的獲得，健力寶也成了各國新聞記者的宣傳對象。日本《東京新聞》報道說：“……在中國隊加快出擊的背后，有一種‘魔水’在起作用，運動員飲后，精力就馬上充沛了，這是一種新型飲料。”從此，“中國魔水”成了健力寶的美稱，聲譽鵲起。1985年，國家女排飲健力寶后，反應甚佳，消息傳開，乒乓球、舉重、跳水等12支運動隊也強烈要求飲健力寶。國家體委訓練局與李經(jīng)緯洽商，能否長期免費提供飲料。當時，健力寶廠剛投產(chǎn)，全年銷售額還不到100萬元，免費供應飲料，意味著每年增加24萬元的開支，弄不好廠子就得傾家蕩產(chǎn)。李經(jīng)緯想，24萬元對工廠是筆不小的開支。可是代表國家實力的12支運動隊都飲用健力寶，在國內(nèi)外征戰(zhàn)中能產(chǎn)生多么巨大的宣傳效應。這個剛剛問世的飲料產(chǎn)品，不出幾個月，國內(nèi)外前來簽訂貨合同者大增，健力寶廠得到的不僅遠遠超過24萬元的贏利，而且還使他們懂得了花錢買名就是“買”財，宣傳效應能夠轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益的道理。
       花錢買名，關(guān)鍵是要確定在哪些方面花錢，才能買到名。另外，還要舍得花錢，花錢買到了名，也就是買到了財。健力寶飲料的成功之路，也許讓我們領(lǐng)悟了其中的一些道理。

       案例二：經(jīng)營者“以形服人”

       經(jīng)營者的生存，最終以產(chǎn)品價值的實現(xiàn)為前提，以破壞性試驗、功能性展銷等方式達到征服用戶的目的。因此，在市場舞臺上，經(jīng)營者要時刻把握它的運動趨勢，采取不同的營銷策略。
       1986年，江蘇省射陽縣沙發(fā)床墊廠生產(chǎn)一種“蘇鶴牌”席夢思床墊，初時銷售冷落，寂寂無聞。當年11月，廠供銷人員把產(chǎn)品運到馬鞍山市，鋪在大街上，當眾用一輛載重10噸的卡車碾壓，而毫無損害，頓時名噪全市。于是不到半年，“蘇鶴”暢銷上海、南京、無錫等幾十個大中城市。
       聞名遐邇的世界名表“西鐵城”問世之初并沒受消費者賞識。如何打開這一局面呢?常用的廣告宣傳與雄踞世界手表業(yè)霸主寶座百年的對手競爭，一時難以奏效，必須用重型炸彈才能攻進這一堅固的城堡。
       于是，“西鐵城”發(fā)出一條令人咋舌的消息：某時將有一架飛機在某地拋下一批手表，誰撿到歸誰。果然，時刻到了。一架直升飛機飛臨好奇而來的人群上空，在百米高處向就近空地上撒下一片“表雨”，人們爭奔過去撿表，發(fā)現(xiàn)這些“大難不死”的手表居然走動正常，無不為這些表的精良耐用吃驚。沒多久，“西鐵城”的名聲大振，震動了整個鐘表業(yè)。
       功能性展銷是指通過櫥窗、柜臺及其它方式，將產(chǎn)品運轉(zhuǎn)，給人以性能可靠之感。
       在以用戶為主的市場競爭中，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣非常重要。為解除購買者種種疑慮，必要時可施展“苦肉計”，讓產(chǎn)品受受“苦”也無妨。
       對產(chǎn)品進行破壞性的考驗，以博得消費者的信任，從而打開產(chǎn)品銷路，這是“苦肉計”在商戰(zhàn)中引申的應用，而用此計刺探經(jīng)濟技術(shù)情報，則是切中“苦肉計”的原義了。

       【計論】

       苦肉計就是先把自己折磨一番，利用血淚去爭取接近敵人，而暗地里卻進行陰謀顛覆活動。對陣的雙方，無論哪一方都想爭取敵將歸降，如果沒有降將的血淚做保證，便很難得到對方的信任。此計挨打僅僅是開始，若一旦被對方識破，不僅白挨打，而且還有喪命的危險，因此使用此計時一定要慎重，否則就會弄巧成拙。