相對(duì)于中國(guó)企業(yè)在印度市場(chǎng)的步履蹣跚，印度企業(yè)則在中國(guó)生活得很滋潤(rùn)。
　　
　　來自印度的奧利安耐火材料有限公司就是其中之一。公司10多年前開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，專產(chǎn)一些用于建造鋼鐵廠鍋爐的耐火材料。“當(dāng)初我們決定去中國(guó)時(shí)，人們都以為我們瘋了。”這家銷售額達(dá)8,000萬美元的公司主席拉文·加加瓦拉說。10年后的今天，印度最大的耐火材料生產(chǎn)商——塔塔耐火材料公司也跟隨奧利安的腳步，進(jìn)入了中國(guó)。塔塔公司剛剛在遼寧省營(yíng)口市租下了一塊土地。
　　
　　與此同時(shí)，奧利安已經(jīng)成為中國(guó)最大的耐火材料產(chǎn)品出口商。
　　
　　印度企業(yè)為什么能在中國(guó)取得成功？原因在于印度公司采取的策略不同。大多數(shù)跨國(guó)公司希望征服中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；而印度公司則對(duì)中國(guó)的外包業(yè)務(wù)更感興趣，它們進(jìn)入中國(guó)要么是其全球化戰(zhàn)略的補(bǔ)充，要么是為了滿足印度市場(chǎng)的需求。
　　
　　也許，這正是印度企業(yè)能夠成功的關(guān)鍵。
　　
　　小投入步步為營(yíng)
　　
　　財(cái)力的大小也是一個(gè)問題。跨國(guó)公司經(jīng)常給人這樣的印象：它們的荷包很鼓，一碰到難題就通過砸錢來解決。總部位于上海，專門從事亞洲市場(chǎng)研究和長(zhǎng)期戰(zhàn)略分析的研究公司Research-Works的創(chuàng)辦人兼總裁休·培曼說：“跨國(guó)公司就是有錢。而印度公司則更講究戰(zhàn)略。”
　　
　　大野心重點(diǎn)突破
　　
　　盡管“下注”不大，但是這些玩家們的野心并不小。“比起那些大的跨國(guó)公司來，印度企業(yè)更了解中國(guó)市場(chǎng)。”印度高德瑞治集團(tuán)主席阿迪·高德瑞治說。該企業(yè)總部設(shè)在孟買，銷售額約為13億美元，主營(yíng)個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品等業(yè)務(wù)。最近，高德瑞治本人帶領(lǐng)由16人組成的集團(tuán)高層來到中國(guó)尋覓合資伙伴和收購(gòu)對(duì)象。他說：“印度市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)有許多類似之處。”
　　
　　該公司主攻中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中國(guó)區(qū)經(jīng)理內(nèi)溫·布拉福德坦言，他們無法和那些大的跨國(guó)公司角力，那些大公司在中國(guó)可能擁有1,500個(gè)銷售辦事處，而他們只能和另外幾家公司聯(lián)手進(jìn)行部分省市的銷售工作。公司目前的銷售戰(zhàn)略很奏效，因?yàn)橹袊?guó)的藥物市場(chǎng)是醫(yī)院主導(dǎo)的，很少有消費(fèi)者以個(gè)人的身份去買藥（上海等城市除外，在那里，人們的保健意識(shí)已經(jīng)促使私人藥品市場(chǎng)的發(fā)展）。由于醫(yī)院是提供藥物的主體，銷售人員的推銷對(duì)象也就定得更加精準(zhǔn)了。此外，由中國(guó)人出面和中國(guó)人打交道也更為容易。當(dāng)然，廣州南新制藥也有一些外銷業(yè)務(wù)（主要是出口到拉丁美洲），但海外市場(chǎng)顯然不是主要的目標(biāo)市場(chǎng)。
　　
　　像那些制藥企業(yè)一樣，奧利安耐火材料公司也正覬覦著中國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。現(xiàn)在，公司正在尋覓中國(guó)本地的合作伙伴。采取這樣的合作戰(zhàn)略或許是形勢(shì)所迫，因?yàn)檫@樣可以避免很多煩心事，例如可以避免歐盟以反傾銷的名義對(duì)其橫加指責(zé)。與中方合作可以省去一系列麻煩，但也有可能因此影響公司的生產(chǎn)情況。目前，奧利安和10家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作生產(chǎn)防火材料。該公司出口的產(chǎn)品中，這些中國(guó)公司出產(chǎn)的防火材料占了一定的份額。一旦合作出現(xiàn)問題，奧利安自己擁有的工廠仍然可以繼續(xù)承擔(dān)生產(chǎn)任務(wù)。而這10家中國(guó)本土企業(yè)不但與奧利安公司合作生產(chǎn)，還幫著印度伙伴在中國(guó)市場(chǎng)推銷產(chǎn)品。