任何銷售人員在推銷過程中都可能會遭遇客戶提出的價格異議，其中很多銷售人員都說自己公司的產(chǎn)品價格太高，不具有競爭力，把自己賣不出產(chǎn)品的原因歸罪于此。事實上，價格異議只是客戶的口頭禪，客戶的本意是為什么你的產(chǎn)品值這么多錢，是希望你對此做出解釋。價格不是客戶購買與否的絕對因素，價值才是絕對因素。一般來說，不一定價格高的產(chǎn)品就沒有人買，也不一定價格低的產(chǎn)品就一定有人買，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的價值。
       因此，處理價格異議就顯得尤為重要。那么，如何以機智的對策去應(yīng)對，是一個優(yōu)秀的銷售人員所必需要做到的。我在培訓(xùn)中經(jīng)常會向?qū)W員們分享的就是：“銷售最重要的不是賣產(chǎn)品，而是賣真誠，賣口碑。”所以每一次銷售環(huán)節(jié)中銷售人員的處理能力以及對顧客的服務(wù)和態(tài)度都顯得尤為重要。在上一期的文章中我們已講過關(guān)于終端議價的技巧，那本期我們再來看看從顧客心理來講，應(yīng)該如何去處理，顧客才會比較容易接受。
       要讓客戶明白價格和價值的不同
       當客戶提出不能接受產(chǎn)品價格的時候，銷售人員要學(xué)會用價值比價格，讓客戶了解到價格與價值之間的差異。例如，同樣一瓶純凈水，為什么客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級酒店買卻需要10元？同樣道理，為什么住五星級飯店與住一般旅館價格相差那么懸殊，就是因為所享受到的服務(wù)舒適程度不同，這就是說價格和價值之間必然存在著差異性。又如，為什么很多知名品牌的汽車售價那么高，卻仍舊有眾多客戶愿意購買？因為知名品牌質(zhì)量非常好，而且擁有良好的售后服務(wù)，更重要的，它是成功和尊貴的象征，所以客戶不在乎價格。客戶關(guān)注的是這個品牌的價值而不是價格。銷售人員要設(shè)法讓客戶明白，對客戶來說，產(chǎn)品價值的重要性遠遠高于價格。銷售人員應(yīng)該牢記，價格并非絕對的，而應(yīng)把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。
       設(shè)法證明產(chǎn)品價格的合理性
       如果客戶認為競爭對手的產(chǎn)品價格合理，你的價格太高，你應(yīng)該設(shè)法證明價格不同的原因，證明你的產(chǎn)品價格的合理性，如競爭對手比本公司的規(guī)模大或小。如果客戶想購買某種廉價產(chǎn)品來代替銷售人員推介的產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)設(shè)法將兩種產(chǎn)品對比，證明自己的產(chǎn)品能為客戶帶來的特殊利益。如果客戶說過去購買同類產(chǎn)品不是這個價格，言外之意是對價格上漲不滿，銷售人員應(yīng)該態(tài)度誠懇、實事求是地告訴客戶并非本公司單獨提價，而且調(diào)整原因是產(chǎn)品質(zhì)量提高、功能改進、原料價上漲、購買價格提高等。
       運用優(yōu)勢比較法處理客戶價格異議
       客戶在購買產(chǎn)品的過程中，常常會將產(chǎn)品的價格與其他廠商同類產(chǎn)品的價格作比較，提出價格異議。如“你們的產(chǎn)品價格怎么這么高啊？人家的產(chǎn)品要比你們的便宜得多。”遇到這種情形，銷售人員可以采取比較優(yōu)勢的方法，突出自家產(chǎn)品所擁有的其他賣家的產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢，使客戶不得不放棄價格異議。一般而言，以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處進行比較或采取示范方法，將自己的產(chǎn)品與劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起做示范表演，借以強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點，從而說服客戶，是優(yōu)勢比較法處理客戶價格異議的最佳應(yīng)用。
       著重強調(diào)優(yōu)點處理客戶價格異議
       當客戶對產(chǎn)品價格提出異議時，銷售人員應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)“一分錢，一分貨”，通過對產(chǎn)品的詳細分析，使客戶認識到他花這么多錢是值得的。例如，一位女士想購買某種牌子的化妝品，但又覺得價格太高，有點舍不得，便提出價格異議。于是，銷售人員說：“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調(diào)節(jié)和改善皮膚組織細胞代謝作用的特殊功效。因此，可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，并能達到美容的目的。況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用于任何類型的皮膚。一套可使用半年。”女客戶聽了這番細致的解釋，心里的價格異議隨之煙消云散。
       不要一味地降價
       當客戶提出價格異議時，降價不是萬能的，因為即使將成本價300元的產(chǎn)品以150元的價格賣給客戶，客戶還是會認為你賺了他的錢。比如如下案例：
       客戶：“這款飾品只能打九折了嗎？你幫我打八折我就買了！”
       銷售人員：“打九折已經(jīng)是我們最大的讓步了，因為這件飾品的材質(zhì)是非常好的，它的凈度、切工、設(shè)計都獨一無二的，限量發(fā)售，這已經(jīng)是物超所值了！”
       客戶：“打八折吧，我現(xiàn)在就買下！”
       銷售人員：“看你真心喜歡這款首飾，就給你吧！”
       客戶：“其實，就這你還是大有賺頭的！”
       可見，當客戶對價格產(chǎn)生異議時，無論銷售人員如何強調(diào)打折、讓利，無論如何降低產(chǎn)品的價格，客戶永遠不會相信這是事實，仍認為商家在賺錢，而永遠不會賠本。因此，銷售人員不能把客戶的忠誠度建立在價格上，而應(yīng)用產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去吸引客戶。
       所以，通過以上我為大家分享的對策可以看出：如果客戶所提出的預(yù)期價格與產(chǎn)品的價格相差無幾，銷售人員可通過強化產(chǎn)品價值的方法來強化客戶購買的欲望，從而達成最終的銷售；若客戶所提出的預(yù)期價格與產(chǎn)品的價格相差很大，意味著客戶可能沒有購買意愿，或者銷售人員的產(chǎn)品敘述沒有切中客戶的需求。這時，銷售人員應(yīng)切記，要與客戶做朋友，為下次的生意繼續(xù)鋪路。因此，處理價格異議并不是很多銷售人員所想的那樣無從下手，以產(chǎn)品的品質(zhì)與價值出發(fā)，用真誠的心去為顧客排除他心中的顧慮，達成銷售你也就更進一步了。