近十年來，營銷方式發(fā)生了多種多樣的變化。在以往，一個磨料磨具企業(yè)產(chǎn)品的銷售量取決于產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品知名度，但時至今日，在這個以心理學(xué)為導(dǎo)向的時代，磨料磨具營銷已經(jīng)轉(zhuǎn)變成企業(yè)與客戶之間的心理博弈。所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，如果你想將讓企業(yè)的產(chǎn)品順利銷售出去，到達(dá)營銷的巔峰，就必須了解對手的心理態(tài)勢。正如人們所說：“你想釣到魚，就必須像魚一樣思考。”
　　
　　在本章中，我們先來了解一下客戶們都在想什么，他們的心理需求是什么。　　　　

　　某天，愛默生和兒子想把家里的牛犢趕進(jìn)牛棚，可倔強(qiáng)的牛犢卻怎么也不肯離開草地回到牛棚里去。父子倆又拉又推，累地滿頭大汗卻絲毫不見成效。一個路過的村婦看到這種情形，走到牛身邊，把自己的小指放進(jìn)了牛犢的嘴里，讓它盡情的吸允著。等到牛犢慢慢安靜下來，然后她輕輕地就把牛犢推進(jìn)了牛棚。

　　這個村婦不會寫散文，也不懂哲學(xué)的問題，但是她卻深諳牛犢的心理，知道它心里最想要的是什么，所以她毫不費(fèi)力地就把牛犢趕進(jìn)了牛棚。同樣，企業(yè)在做營銷的時候，也是這個道理。客戶購買商品的行為背后，都有一定的心理需求，從這個層面看，任何人購買商品都無外乎“追求快樂”和“逃避痛苦”這兩個目的。只要能滿足客戶這樣的心理需求，不管是那個公司的商品，他們都會非常樂意購買。所以，企業(yè)要讓客戶明白：購買本企業(yè)的商品能獲得快樂或更多的價值。與此同時，還要消除客戶認(rèn)為購買此商品可能會帶來的損失或者風(fēng)險。從心理學(xué)的角度看，在營銷中客戶的消費(fèi)心理主要有以下幾種：

　　實(shí)用心理：客戶對商品的首要需求就是商品必須注重實(shí)用性，具有實(shí)際的實(shí)用價值。

　　愛美心理：愛美之心，人皆有之。有愛美心理的心理的人，往往十分注重商品的藝術(shù)性和可欣賞性。

　　得利心理：這種心理的核心就是“少花錢多辦事”，具有此類心理的客戶習(xí)慣精打細(xì)算，對打折品和促銷活動十分感興趣。在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格高低進(jìn)行比較。

　　炫耀心理：這是一種以體現(xiàn)自己的威望或者地位為主要目的消費(fèi)心理。在現(xiàn)代社會中，衣、食、住、行的品味和檔次，往往是一個人社會地位的象征。他們購買價格不菲的名牌，以此來炫耀自己。

　　從眾心理：具有此類消費(fèi)心理的人對流行趨勢和周圍環(huán)境十分敏感，總是跟著社會潮流走。他們購買某種商品，很多時候并不是出于急切的需要，而是為了不落后于人，從而求得心理上的滿足。

　　自尊心理：具有這種消費(fèi)心理的客戶，一方面對追求商品的實(shí)用價值，一方面追求精神上的舒適。他們在購買商品之前，總是期望能得到銷售者友好熱情的接待。比如有的顧客去商場購物，一旦銷售人員對其態(tài)度冷淡、面若冰霜，就會轉(zhuǎn)身離開，選擇其它柜臺。